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如何打消犹豫型顾客的顾虑?

来源:  编辑:  2016/12/23  

  有时候,通过销售前期的接触和沟通,客户基本上已经认可了销售员,而销售员也将产品的基本信息传达给了客户,可客户仍是犹豫不决。对于客户的担心,销售员往往难以理解,甚至连客户自己也不知道为什么。其实,客户的犹豫不决往往来自于一定程度上的担心,尽管客户已经知道了产品的优势,但还是有一种莫名的不信任。这时,如果销售员能运用精确的数据来与客户做进一步的沟通,就可以打消客户的疑虑。

  所以,我们可以量化产品给客户带来的利益,或者把产品价格分解到更小的单位中,让客户有切身的感知。如果客户抱怨“产品贵”,我们可以为客户算一笔产品价值明细账,还可以把产品的使用寿命平均到每一天,分解价格,让客户知道每一项使用价值或者每一天的使用费是多少。这样可以让空洞的价格丰富起来,也能让客户更好地把“价格”与“价值”对接上。

  我们看看下面的两个案例。

  案例一

  客户:“这个产品的功能基本上符合我的要求,不过我还是有些担心质量。”

  销售员:“这个您放心,我们做过试验,我们公司的产品可以连续使用6万个小时而无质量问题。”

  客户:“哦,是吗?”

  销售员:“是的,我们的产品在生产中有9道工序,每道工序都有专门的检查小组进行质量检验。正是由于质量有保证,我们的产品已经在全国20多个地市销售了270万台,而且还没有发生一起退货事件。”

  客户:“哦,好,你们明天就给我送货吧!”

  案例二

  某楼盘售楼处,一位看房者打算采用按揭贷款的方式买房,可感觉月供较多,一时下不了决心。旁边的售楼顾问说:“先生,20年分期,月供1800元,合到每天才60元。根据您刚才说的收入水平,承受这个额度应该是没有问题的。”看房者听后,沉思了一会儿,便签了购房协议。

  从上面的两个案例可以看出,使用精确的数据能够佐证销售员的产品描述,可以增强说服力,打消客户的顾虑。但我们在引用数据时,要区分说话时机,如果使用不当,同样也会造成不利的后果。比如为客户介绍产品时,过多地使用数据可能造成客户理解上的混乱,也加重客户的记忆负担,还可能让客户觉得销售员是在炫耀自己的专业知识。

  所以,在运用数据说明问题的时候,我们需要注意以下问题。

  1.必须保证数据的真实性和准确性

  数据的最大说服力就来自于它的准确性和真实性,只有这样,才能引起客户的重视并增强客户对产品的信赖。但是,如果客户一旦发现你说的数据不够真实和准确,甚至是虚假或错误的,不仅不会起到增强说服力的效果,反而会让客户认为销售员是在欺骗和愚弄自己,进而对产品本身的质量也产生怀疑,这不仅会导致销售的失败,还会影响企业和产品的声誉。比如,你在向客户介绍汽车的动力性如何充沛时,顺口就说“这辆汽车的发动机有12个汽缸”,但客户一打开发动机舱盖,发现发动机只有6个汽缸,那就会怀疑你列举的数字的准确性,甚至会对你说过的话产生全盘怀疑。

  2.利用来自专业机构的数字来证明

  专业机构的证明往往具有一定的权威性,其影响力和说服力也是非常大的。当客户对产品的质量或其他方面存有疑虑时,销售员可以这样说:“我们公司的产品经过某国际机构的严格认证,在经过了连续9个月的调查后,该国际机构认为我们公司的产品完全符合国际标准。”

  3.借助来自影响力较大的人物或事件提供的数字来说明

  如果销售员能够借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明,不仅可以使列举出的数据给客户留下深刻的印象,还可以增加客户对产品的信任和重视程度,比如:“某500强企业在某年开始采购我们公司的产品,到现在为止,已经和我们公司建立了8年零9个月的良好合作关系。”相信客户听后,肯定会对你所在公司的实力刮目相看的。

  4.配合其他手段,根据销售需要运用数据

  使用数据可以增强说服力,但如果一味地罗列数据,不仅达不到预期的效果,还可能会使客户眼花缭乱。有些客户对数字不敏感,单纯的数据会使他们感到枯燥,甚至还会认为你在故意卖弄学问。所以,销售员要想使数据具有强劲的说服力,首先要选择合适的时机,比如,当客户对产品的质量提出质疑时,你可以用精确的数据来证明产品的卓越质量。当客户的疑问不太重时,用一些简单的数字说明即可,懂得适可而止,不要随意滥用数据。

  另外,销售员需要注意的是,不少相关数据是随着时间和环境的改变不断发生改变的,比如产品的销量、使用期限等。对此,销售员必须及时把握数据的更新和变化,力求提供给客户最准确、最可靠的信息。

  总之,适当地引用数据可以在很大程度上打消客户的疑虑,进一步赢得客户的信赖,有利于最终的成交。

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